Nhiều doanh nghiệp bắt đầu marketing bằng một danh sách việc phải làm: chạy Facebook Ads, đăng TikTok, làm website và thuê người viết bài. Sau vài tháng, đội ngũ rất bận nhưng chủ doanh nghiệp vẫn khó trả lời câu hỏi quan trọng nhất: marketing đang tạo ra kết quả kinh doanh nào?

Bước 1: Chuyển mục tiêu kinh doanh thành mục tiêu marketing

Mục tiêu kiểu “tăng nhận diện” quá rộng để hành động. Hãy bắt đầu từ con số kinh doanh: doanh thu cần tăng bao nhiêu, cần thêm bao nhiêu khách hàng, giá trị đơn hàng trung bình và tỷ lệ chốt hiện tại là bao nhiêu. Từ đó, doanh nghiệp có thể tính ngược số lead, số cuộc tư vấn và lượng truy cập cần tạo ra.

  1. Xác định doanh thu hoặc số khách hàng cần đạt trong 90 ngày.
  2. Tính giá trị trung bình của một đơn hàng và tỷ lệ khách quay lại.
  3. Tính ngược số cơ hội bán hàng dựa trên tỷ lệ chốt thực tế.
  4. Chọn chỉ số marketing có quan hệ trực tiếp với từng bước trong phễu.

Bước 2: Chọn một phân khúc khách hàng ưu tiên

SME thường không có nguồn lực để nói với tất cả mọi người. Hãy chọn nhóm khách có vấn đề rõ, khả năng chi trả phù hợp và thời gian ra quyết định đủ ngắn. Một chân dung hữu ích phải mô tả được bối cảnh mua hàng, rào cản, tiêu chí lựa chọn và điều khiến họ tin tưởng, thay vì chỉ ghi tuổi và giới tính.

Chiến lược là quyết định điều gì sẽ chưa làm trong giai đoạn này, không phải cố gắng xuất hiện trên mọi kênh.

— Đội ngũ chiến lược Phạm Gia Media

Bước 3: Xây thông điệp và lời đề nghị

Một thông điệp chuyển đổi tốt cần trả lời bốn câu hỏi: bạn giúp ai, giải quyết vấn đề gì, bằng cơ chế nào và bằng chứng nào khiến khách hàng tin. Lời đề nghị không nhất thiết là giảm giá; đó có thể là buổi tư vấn, bản đánh giá hiện trạng, mẫu dùng thử hoặc một cam kết giảm rủi ro.

Bước 4: Thiết kế hệ thống kênh theo vai trò

  • Kênh tạo nhu cầu: video ngắn, social content, PR và cộng đồng.
  • Kênh thu nhu cầu: Google Search, Google Maps, SEO và landing page.
  • Kênh nuôi dưỡng: remarketing, email, Zalo và nội dung chuyên sâu.
  • Kênh chuyển đổi: tư vấn, báo giá, quy trình theo dõi lead và chăm sóc sau bán.

Lộ trình triển khai theo ba chặng

Ngày 1–30: chuẩn hóa dữ liệu, thông điệp, landing page và bộ nội dung nền. Ngày 31–60: chạy thử các nhóm quảng cáo, định dạng nội dung và lời đề nghị. Ngày 61–90: dồn ngân sách vào nhóm hiệu quả, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và chuẩn hóa quy trình báo cáo.

Mẫu phân bổ ngân sách tham khảo

Với doanh nghiệp đang tìm hướng phù hợp, có thể dành khoảng 60% ngân sách cho các kênh đã có tín hiệu, 25% cho thử nghiệm có giả thuyết rõ và 15% cho hạ tầng như landing page, tracking, nội dung nền. Tỷ lệ này cần thay đổi theo biên lợi nhuận, chu kỳ bán hàng và mức độ trưởng thành của thương hiệu.

Kế hoạch 90 ngày không phải bản dự báo hoàn hảo. Giá trị lớn nhất của nó là tạo một nhịp vận hành chung: đội ngũ biết ưu tiên, dữ liệu được ghi nhận nhất quán và mỗi quyết định tiếp theo dựa trên điều đã học được từ thị trường.